LA GESTIONE DELLA RETE VENDITA

OBIETTIVI

Il corso ha l’obiettivo di trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita e di trasferire gli strumenti per migliorare le capacità di progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo delle reti di vendita.

DESTINATARI

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, direttori vendite di aziende piccole e micro.

PROGRAMMA

• Cos’è una rete vendita e come è composta
• I ruoli e le competenze richieste
• Rete vendita interna ed esterna
• Le considerazioni alla base della scelta
• I 5 obbiettivi del lavoro del venditore
• Il loro riflesso sulla rete vendita
• Come ricercare i venditori: gli strumenti a disposizione
• Come selezionare i venditori: colloqui e test
• La coerenza della rete vendita con gli obbiettivi commerciali
• Il dimensionamento della rete vendita
• Gli strumenti di vendita: la dotazione del commerciale
• Mercato e territorio: i 2 fattori chiave
• L’affiancamento in vendita
• Perché l’affiancamento è importante: i vantaggi
• Le riunioni e altri strumenti di verifica e contatto
• La mancanza di risultati: possibili cause e come gestirle
• L’argomentario: l’eccellenza in azione
• La valutazione della performance: prestazione e risultati
• I numeri chiave e gli indici di controllo.

CONDIZIONI DI PARTECIPAZIONE, DI ISCRIZIONE E QUOTE

Per garantire un’elevata efficacia degli incontri, il numero di partecipanti è limitato. Seguendo l’ordine cronologico di arrivo delle schede di iscrizione, verrà confermata la partecipazione a copertura del numero previsto. Al ricevimento della conferma, l’azienda provvederà al pagamento della quota d’iscrizione che comprende: docenza, materiale didattico e attestato di partecipazione. Seguirà fattura intestata secondo le indicazioni fornite nella scheda di iscrizione.

Le eventuali rinunce che non perverranno alla Segreteria CIM & FORM almeno 6 giorni prima dell’inizio del corso, daranno luogo ad un addebito pari al 25% della quota di partecipazione. In tal caso, verrà mantenuto il diritto al ricevimento del materiale didattico.

CIM & FORM si riserva altresì la facoltà di annullare l’incontro che non avesse raggiunto il numero minimo di iscrizioni, dandone comunicazione agli iscritti.