STRUMENTI E METODI DI TEACHING PER ORIENTARE LE SCELTE DEL CLIENTE

OBIETTIVI

In un mondo in cui il cliente è spesso distante dal desiderio di acquistare, il nostro lavoro inizia proprio lì, dove non c’è ancora un desiderio. Questo modulo si concentra su come generare il desiderio nel cliente attraverso il “teaching”, un processo che consente di cambiare le sue convinzioni e aprire nuove prospettive. Attraverso l’utilizzo di argomentazioni convincenti e un approccio coerente con il sistema di motivazione del cliente, il corso aiuta a ridurre le obiezioni e ad aumentare le probabilità di chiusura.

DESTINATARI

Subagenti e collaboratori senior e chiunque abbia l’obiettivo di migliorare la capacità di persuasione e di modificare le convinzioni di un cliente per sviluppare relazioni di vendita più efficaci.

PROGRAMMA

• Cos’è il “teaching” e come dire far riflettere l’altro trasmettendogli nuove prospettive
• Le competenze del «teaching»: apparire neutrali, essere creativi e proattivi, saper dire di no, guidare verso i punti di forza
• Il processo del «teaching»: approccio neutrale, ristrutturazione, immersione razionale, impatto emozionale, soluzione
• La costruzione delle argomentazioni di teaching: analisi dei punti di forza, individuazione delle argomentazioni, individuazione dei punti su cui far riflettere
• Le domande conoscitive e le domande di teaching
• Come dare idee coerenti alle esigenze del cliente
• Da dove nasce una convinzione e le differenti percezioni della realtà
• Il sistema di percezioni e motivazioni
• Scoprire il sistema di percezioni dell’altro: l’ascolto verbale e non verbale e le domande di scoperta
• Le motivazioni di piacere e di dolore
• Il sistema di valori di un individuo

CONDIZIONI DI PARTECIPAZIONE, DI ISCRIZIONE E QUOTE

Il corso rientra nella proposta di Cim&Form TRAINING TOOLBOX dedicata alle aziende.

Per garantire un’elevata efficacia degli incontri, il numero di partecipanti è limitato. Seguendo l’ordine cronologico di arrivo delle schede di iscrizione, verrà confermata la partecipazione a copertura del numero previsto. Al ricevimento di tale conferma seguiranno i dettagli organizzativi e le indicazioni per il pagamento, se dovuto.
Seguirà fattura intestata secondo le indicazioni fornite nella scheda di iscrizione.

In seguito alla conferma di attivazione del corso da parte della Segreteria, le eventuali rinunce di partecipazione daranno luogo ad un addebito pari al 50% della quota di partecipazione prevista per ogni iscritto rinunciatario. E’ possibile, invece, provvedere alla sostituzione del nominativo fino a 3 giorni prima dell’inizio del corso.

CIM & FORM si riserva altresì la facoltà di annullare l’incontro che non avesse raggiunto il numero minimo di iscrizioni, dandone comunicazione agli iscritti.